Term Sheet: função jurídica, cláusulas essenciais e papel nas negociações empresariais

O que é um Term Sheet e quando ele é utilizado

Negociações empresariais que envolvem aportes financeiros relevantes, reorganizações societárias ou processos de aquisição costumam ser precedidas por uma etapa de formalização preliminar dos principais termos discutidos entre as partes. Nesse contexto, o Term Sheet é o instrumento que organiza e registra as condições básicas acordadas antes da elaboração dos documentos definitivos. Embora não produza os efeitos próprios de um contrato formal, sua função é estruturar o entendimento inicial e orientar a sequência das tratativas com maior clareza.

Trata-se, em essência, de um documento que descreve os elementos centrais da operação que está sendo negociada, como valores envolvidos, prazos estimados, formato da participação societária, responsabilidades preliminares e condições para continuidade. Sua adoção é comum em contextos de investimentos em empresas em crescimento, operações de fusão e aquisição (M&A) e joint ventures, entre outras transações societárias com múltiplas etapas.

O Term Sheet também pode aparecer sob outras denominações, como Memorandum of Understanding (MoU ou Memorando de Entendimentos) ou Letter of Intent (LOI ou Carta de Intenções), dependendo do modelo contratual e da cultura empresarial envolvida na negociação. Embora existam diferenças pontuais entre essas nomenclaturas, todas compartilham a mesma finalidade: consolidar, em um único documento, o escopo inicial da operação, de forma estruturada e acessível às partes. A partir desse marco, é possível iniciar auditorias, revisar expectativas e delimitar compromissos enquanto o contrato final é elaborado.

Importa destacar que o Term Sheet não substitui o contrato definitivo, tampouco assegura a conclusão da negociação. No entanto, ele antecipa alinhamentos essenciais que ajudam a evitar retrabalhos, mal-entendidos ou litígios futuros. Quando bem redigido, contribui para o andamento fluido da operação e, sobretudo, para a construção de um ambiente de confiança entre os envolvidos. Seu uso em negociações com múltiplas variáveis e alto impacto jurídico torna-se uma ferramenta de organização indispensável.

Como o Term Sheet é utilizado dentro da estrutura de uma negociação

O Term Sheet é elaborado após a primeira rodada de conversas entre as partes interessadas em uma operação societária relevante. Sua emissão marca o momento em que já existe consenso sobre os elementos centrais da negociação, mas ainda não se iniciou a fase de auditoria jurídica nem a redação dos instrumentos definitivos. Ele atua como uma etapa preparatória formal, que estrutura o entendimento já alcançado e orienta os trabalhos subsequentes.

Em negociações complexas, o documento cumpre uma função técnica específica: organizar o fluxo contratual. A partir de sua assinatura, inicia-se normalmente o processo de diligência legal, contábil e regulatória, que dependerá do nível de detalhamento previamente registrado. Isso significa que as cláusulas do Term Sheet não apenas refletem o estágio atual das tratativas, mas também delimitam o escopo e os limites do que será examinado nas etapas seguintes.

É comum que o próprio documento defina prazos para conclusão da diligência, indique responsabilidades na troca de informações e preveja quais condições precisam ser atendidas para o avanço à fase contratual. Esses elementos operacionais, quando bem redigidos, reduzem incertezas e tornam a negociação mais previsível, especialmente quando há múltiplos agentes envolvidos. O Term Sheet, nesse sentido, funciona como uma peça de coordenação: conecta decisões iniciais com obrigações futuras.

Ainda que seja um instrumento de escopo preliminar, o Term Sheet exige atenção técnica desde a sua origem. Ele consolida uma base negocial que será continuamente referenciada ao longo de todo o processo e, por isso, influencia diretamente a forma como os contratos definitivos serão estruturados.

Principais cláusulas que compõem um Term Sheet

A definição do valor da operação costuma figurar entre as primeiras cláusulas de um Term Sheet, mas raramente é tratada como definitiva. Em muitos casos, o valor projetado está condicionado à apuração de elementos relevantes que ainda serão verificados na due diligence.

Isso inclui desde a estrutura de passivos até a consistência das demonstrações contábeis, o cumprimento de obrigações contratuais em vigor e a regularidade fiscal e trabalhista da empresa. Para acomodar essas incertezas, o documento pode prever margens de ajuste ou estabelecer mecanismos de pagamento escalonado.

Um exemplo típico é a cláusula de earn-out, que vincula o repasse de parcelas futuras ao atingimento de indicadores financeiros ou operacionais previamente acordados.

Alterações na composição societária ou ingresso de novos investidores exigem cláusulas específicas sobre a distribuição de participações e os direitos vinculados às novas posições.

O Term Sheet pode antecipar o percentual a ser adquirido, a forma de integralização e os critérios para recomposição futura do capital social. Nessas situações, é comum prever direitos de preferência em rodadas subsequentes, mecanismos de proteção contra diluição econômica e regras de alienação conjunta (tag along) ou obrigatória (drag along), conforme a estrutura pretendida.

Os termos relacionados à governança da empresa também costumam ser disciplinados de forma prévia. O documento pode indicar como será composta a administração societária após a operação, incluindo o número de membros nos conselhos, a forma de nomeação e os quóruns exigidos para deliberações relevantes.

Algumas cláusulas conferem aos investidores o direito de veto em decisões estratégicas, como alteração do contrato social, distribuição de lucros fora dos parâmetros usuais, alienação de ativos relevantes ou endividamento acima de determinados limites.

As cláusulas operacionais complementam a estrutura do Term Sheet. Entre elas, destacam-se a exclusividade, que impede negociações paralelas com terceiros durante o período acordado, e a confidencialidade, que estabelece limites à divulgação das informações compartilhadas ao longo do processo.

Também é frequente a previsão de obrigações específicas durante a fase de diligência, como a disponibilização tempestiva de documentos, prazos para sua análise e condições para avanço à fase contratual. Quando identificados riscos jurídicos relevantes, não evidenciados previamente, o Term Sheet pode prever cláusulas de indenização, cujo detalhamento será incorporado no contrato final.

Podem, ainda, complementar essa moldura dispositivos sobre lock-up, vedação à concorrência direta por prazo determinado, não aliciamento de colaboradores estratégicos e eleição de foro para solução de controvérsias eventualmente decorrentes da negociação.

Do Term Sheet ao contrato definitivo

A assinatura do Term Sheet marca o início de uma nova fase da negociação, mas não equivale à conclusão da operação. Em regra, o documento estabelece parâmetros para a formalização futura de um contrato definitivo, seja de investimento, de compra e venda de participação societária ou de reorganização empresarial. A partir desse marco, inicia-se a etapa de diligência e estruturação contratual, com base nos termos previamente alinhados entre as partes.

A due diligence jurídica e contábil ocupa papel central nesse momento. Seu objetivo é validar as premissas que fundamentaram as condições descritas no Term Sheet, identificando riscos, obrigações pendentes, litígios em curso ou inconsistências relevantes. A depender dos achados, os termos da operação podem ser mantidos, ajustados ou, em casos extremos, até mesmo revistos integralmente. Por isso, ainda que o Term Sheet funcione como ponto de partida, seu conteúdo não limita a negociação contratual subsequente.

O contrato definitivo, por sua vez, consolida todas as obrigações, garantias, prazos e condições acordadas. Diferentemente do Term Sheet, ele tem natureza jurídica vinculante e executável. É nesse instrumento que se estabelecem as cláusulas completas de pagamento, transferência de titularidade, alocação de riscos e responsabilidades, condições suspensivas ou resolutivas e mecanismos de resolução de disputas. O grau de detalhamento é compatível com a complexidade da operação e os resultados da diligência conduzida.

Embora alguns Term Sheets contenham cláusulas que produzem efeitos imediatos, como exclusividade, confidencialidade ou obrigação de não negociar com terceiros, a maior parte de suas disposições tem caráter preliminar.

Justamente por isso, a atuação jurídica na transição para o contrato definitivo exige atenção redobrada: é nesse intervalo que se consolidam os efeitos futuros da negociação e se estruturam os instrumentos que darão suporte à execução da operação em termos formais e legais.

No Benites Bettim Advogados, acompanhamos transações com foco na consistência do alinhamento contratual desde o Term Sheet até os instrumentos finais, integrando técnica e clareza negocial à estrutura de cada operação.